Le but d’un site de commerce en ligne est de gagner de l’argent. Lorsque vous augmentez la valeur moyenne du panier, vous gagnez plus d’argent à chaque transaction, ce qui rend votre magasin plus rentable. Le panier moyen d’une commande est le montant qu’un client dépense en moyenne lorsqu’il passe une commande sur votre magasin.
Vous pouvez calculer le panier moyen des commandes de votre boutique en divisant le revenu total de celle-ci par le nombre de commandes prises. S’il s’agit de la façon la plus simple de le calculer, n’oubliez pas qu’il y a des dépenses comme la publicité qui ne sont pas prises en compte dans cette formule.
Vous devriez vouloir augmenter cette métrique pour plusieurs raisons. D’abord, vous augmentez votre chiffre d’affaires, et donc votre bénéfice. Deuxièmement, il rend vos dépenses publicitaires abordables, ce qui vous permet de continuer à réinvestir pour faire croître votre entreprise. Troisièmement, vous vendez plus de produits – c’est surtout utile pour ceux qui ont des stocks importants à gérer.
Voici quelques points à considérer si vous souhaitez augmenter votre panier moyen.
Offrir un seuil de livraison gratuite
La façon la plus simple d’augmenter la valeur moyenne d’une commande est d’offrir un seuil de livraison gratuite. Par exemple, « Livraison gratuite pour toute commande de plus de 75€ ».
Calculez votre panier moyen, et ajoutez-y 30%. Par exemple, si la valeur moyenne d’une commande sur votre site est de 100€, ça devient 130€. Ce nouveau chiffre est celui auquel vous fixerez votre seuil de livraison gratuite.
Vous aurez pris soin d’ajouter une notification lorsque les clients passent commande et que leur achat n’atteint pas le seuil de livraison gratuite. « Il vous manque 15€ pour obtenir la livraison gratuite » est un excellent moteur de croissance !
Offrir des remises sur les produits
Bien qu’il semble contre-productif d’accorder des rabais pour augmenter la valeur du panier moyen, ça fonctionne. Bien sûr, lorsque vous offrez des rabais, assurez-vous d’ajouter un minimum de commande. Par exemple, si votre panier moyen est de 50€, vous pouvez tenter 10€ de rabais pour une commande supérieure ou égale à 75€.
Certaines marques offrent également des rabais croissants par palier. Par exemple, obtenez 10€ de rabais lorsque vous dépensez 75€, 15€ lorsque vous dépensez 100€, 25€ lorsque vous dépensez 150€ ou plus.
Proposer des packs
Le fait de fournir aux clients des offres groupées peut contribuer à augmenter la valeur moyenne des commandes. Par exemple, si vous vendez de la musique, vous pouvez proposer un pack de 2 CDs, celui qui vient de sortir, et le précédent du même artiste. Ou encore, le CD en question, couplé avec un T-shirt.
Cette technique regroupe de nombreux avantages. Tout d’abord, cela peut améliorer l’expérience client. Ensuite elle peut faciliter la prise de décision d’un client.
Envoyer une carte-cadeau
Les cartes-cadeaux sont un excellent moyen d’augmenter la valeur moyenne d’une commande. Par exemple, si tous les produits de votre site sont de 25€ ou plus, vous pouvez offrir une carte-cadeau de 5€ qu’un client pourra utiliser lors de son prochain achat. Posséder un coupon comme ça augmente fortement l’envie de dépenser à nouveau…
Attention, vous devez vous assurer que les prix de vos produits sont suffisamment élevés pour que votre carte-cadeau ne donne pas lieu à un achat gratuit, ou à perte. N’oubliez pas non plus de vous assurer que les clients ne pourront pas l’utiliser lors de soldes, ou d’autres promotions en cours.
Enfin, l’offre de cartes-cadeaux encourage les achats futurs, ce qui contribue à réduire les dépenses publicitaires futures. C’est un excellent bonus à donner aux clients pour booster les ventes lorsqu’elles sont plus faibles, saisonnalité oblige. Ce n’est donc pas une chose à faire toute l’année, mais plutôt lorsque les ventes faiblissent, souvent en été par exemple.
Ces cartes-cadeaux aident à augmenter le panier moyen des commandes, car le sentiment d’économiser même une petite somme pousse à dépenser beaucoup plus que ce que la carte ne réclame.
Afficher les ventes croisées et les montées en gamme
Une vente croisée – cross sell – est un article qu’un client peut aimer et qui est différent du produit qu’il regarde. La bonne idée pour les ventes croisées est d’ajouter les produits que le modèle porte dans les produits recommandés. Par exemple, si la photo du produit vend un débardeur, et que le modèle le présentant porte une jupe, vous pouvez ajouter la jupe comme vente croisée. Puisque la cliente voit les deux ensembles, il est plus probable qu’elle achète les 2 en même temps.
La montée en gamme – upsell – est le fait d’encourager les clients à acheter des articles plus chers que le produit initial afin d’augmenter la valeur de leur panier. Par exemple, si le choix du client se porte sur des oreillers, vous pourriez lui suggérer d’acheter un ensemble couette + oreiller.
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