Ce n’est un secret pour personne que la vente croisée peut être un moteur de croissance important d’un e-commerce. Si vous n’utilisez pas cette tactique sur votre site de commerce en ligne, il est temps de l’adopter et de voir par vous-même ce que les géants du e-commerce ont mis en pratique depuis des années.
Lisez ce qui suit pour en savoir plus sur la façon de mettre en œuvre ces techniques sur votre boutique en ligne.
Qu’est-ce que le cross-selling ?
La vente croisée est parfois appelée « vente groupée » ou « vente additionnelle ». C’est lorsque vous suggérez des articles à un client en vous basant sur ce qu’il a déjà dans son panier. Ces produits complémentaires peuvent provenir d’une catégorie complètement différente, mais ce sont des articles qui pourraient être utilisés ensemble ou auxquels votre client pourrait penser au moment de l’achat.
Exemples de ventes croisées :
- Des frites avec votre hamburger
- Des gants de jardinage avec votre sécateur
- Un étui pour protéger votre nouveau téléphone
- Un t-shirt et une paire de chaussures assortis au jeans que vous avez déjà dans votre panier
- L’album précédent de l’artiste dont vous venez d’acheter le CD
Étudiez ce que veulent vos clients
Pour utiliser efficacement les techniques de cross-selling sur votre site e-commerce, il faut recueillir le plus de données possible sur les habitudes d’achat de vos clients. Quels articles sont généralement achetés ensemble ? Quelle est la valeur moyenne de votre panier ? Connaître tous ces éléments vous donnera une base solide pour élaborer vos tactiques de vente croisée.
Déterminer ce qu’un client pourrait vouloir ajouter à son panier ou payer en plus est le préalable à toute vente croisée efficace. Sans ces données pour appuyer vos décisions, vous pourriez manquer votre objectif. Au mieux, vous aurez travaillé pour rien, au pire vous pourriez faire plus de mal que de bien à votre chiffre d’affaires.
Livrer le bon message au bon moment
Le simple fait de mettre une image d’un article complémentaire dans la barre latérale de votre page de commande pourrait ne pas suffire à attirer une vente additionnelle. Ajouter un message percutant peut inciter votre client à prendre une décision. Qu’est-ce qui fait que ce produit convient exactement à ce client ? Pourquoi est-ce qu’il ferait bien de considérer cette offre ?
Testez le texte qui accompagne vos produits croisés pour voir exactement ce qui fonctionne chez votre cible.
En plus de ce que vous dites, testez « quand » vous le dites ! Voulez-vous actionner la vente croisée au début du processus d’achat ? Peut-être faut-il mieux suggérer ces ajouts vers la toute fin ? L’introduction d’articles groupés au bon moment dans le parcours du client aura un grand impact sur son engagement. Le truc à redouter, c’est que les visiteurs de votre site web le quittent en raison de trop nombreuses suggestions pour dépenser plus d’argent. Ne soyez pas trop agressif ! Effectuez des tests pour déterminer ce qui fonctionne le mieux pour votre cible.
Attention, la vente croisée peut aussi bien se faire en différé : une fois la commande de votre client passée, payée, envoyée et même réceptionnée, vous pouvez lui envoyer un mail personnalisé lui recommandant des produits en accord avec son panier et l’inciter à passer commande, pourquoi pas à l’aide d’un (modeste) coupon de réduction.
Facilitez le processus de commande
Une fois que vous avez optimisé le placement de vos produit et votre message, et que les clients commencent à s’intéresser à votre marketing de vente croisée, vous devez vous assurer que leur expérience de paiement est transparente et sans tracas. Le principe même de la vente croisée est bien sûr d’augmenter la valeur moyenne du panier de votre boutique. Par conséquent, la dernière étape pour assurer le succès de ce type de campagne consiste à s’assurer que votre flux de paiement est optimisé afin de réduire l’abandon du panier. Si le client a une mauvaise surprise au moment de régler la note, par exemple s’il n’avait pas compris que ce produit supplémentaire était payant, ou que son prix était sous-estimé, il va partir et abandonner son panier.
Il est également important de prêter attention à votre image de marque. Votre site est le reflet de votre marque, et cette image de marque doit se poursuivre tout au long de l’expérience client. Cela augmente la confiance de vos clients et améliore les chances qu’ils réalisent la vente et reviennent acheter chez vous quand le besoin se fera sentir.
Conclusion
La mise en place d’une stratégie de vente croisée est une excellente façon d’augmenter la valeur du panier moyen de votre site, et de faire en sorte que vos clients reviennent pour en avoir plus !
Codeur.com dispose de freelances qui sont capables de vous aider à implémenter cette technique, n’hésitez pas à faire appel à eux.